Donnerstag, 19. Mai 2011

[Psychologie] Die Argumentation der Gewinner

Wie überzeugt man sein Gegenüber am Besten? Wie argumentieren Gewinner? Ganz einfach: 
  • sympathisch, nachvollziehbar, überzeugend
  • streitbar, gezielt, glaubwürdig, engagiert
  • schlüssig, gut vorbereitet, gelassen, begeisternd, ruhig
  • ungehemmt, selbstbewusst, lebhaft, authentisch
"I have a dream..." - diese berühmten Worte von Martin Luther King aus seiner unvergessenen Rede kennt wohl jeder. Und mit diesen Worten gewann er die Aufmerksamkeit der ganzen Welt. Statt Fakten zu liefern, arbeitete er mit Bildern, statt an den Verstand zu appellieren, sprach er die Emotionen der Menschen an -und traf dabei jeden Zuhörer ins Herz. Martin Luther King beherrschte die Kunst der Argumentation perfekt. Glaubwürdig, einnehmend und charismatisch. Die Kunst jedoch überzeugend zu argumentieren beginnt bei der Wortwahl: je bildhafter die Worte sind, desto überzeugender wirken sie, denn die besten Argumentationen laufen im Geiste der Zuhörer wie ein kleiner, glanzvoller Film ab. Der Schlüssel zum Erfolg liegt nämlich immer in der Argumentation: im Beruf, in der Familie sowie im Freundeskreis, vor 100 Zuhörern oder auch nur gegenüber einem einzige Gesprächspartner. Denn wer argumentiert, hat eine Idee, für die er Unterstützung sucht - und wer gut argumentiert, wird sie bekommen, denn er überzeugt mit dem Verstand. Und das ist der große Unterscheid zum bloßen Behaupten, Informieren, Befehlen, Belehren oder Predigen. Häufig geht heute jedoch die Argumentation verloren und das Gegenüber wird mit Manipulation, versteckten Drohungen, falschen Versprechungen oder Einschüchterung versucht zu überzeugen.
Die Forschung einer Vielzahl von Kommunikationswissenschaftlern hat ergeben, dass 40% der Überzeugungskraft eines guten Argumentes die Stimme des Vortragenden ausmacht. Und zwar eine Stimme die Kraft und Klang hat - und das ist mit jeder Stimme möglich, egal ob hoch, tief, laut oder leise. Denn die Kraft einer Stimme wird durch Leidenschaft und Mut erzeugt. Und genau in diesem Moment beginnt auch der Körper "mitzureden": Arme und Hände kommen in Bewegung, die Mimik wird lebendig. Die Ausdruckskraft steigt, um es prozentual zu belegen, bei einer lebhaften Rede um 70% - und damit auch die Überzeugungskraft. 
Argumentation heißt "mit Worten überzeugen" - aber diese Kunst will gelernt sein. Ungeübten Redner fehlt es oft am Vertrauen in ihre Argumentation, sie wirken steif und nervös, weil sie sich unwohl fühlen. Ebenso wichtig ist es aber auch, sich in das Gegenüber hineinversetzen zu könne und zuhören zu können. Denn eine gelungene Argumentation setzt voraus, dass die Botschaft ankommt. Und hier für gibt es neun einfache und wichtige Regeln:

  1. Den anderen für sich öffnen: Argumente dürfen niemals aufgezwungen werden! Nur wer Andere behutsam auf die eigenen Gedanken einstimmt, kann sich Gehör verschaffen. Am Besten die Idee als Vorschlag verpacken, der auch zurückgewiesen werden darf.
  2. Seine Wünsche offenbaren: Die Vorstellungen klar definieren, und keine Botschaften zwischen den Zeilen verstecken. Wer ehrlich sagt, was er sich wünscht übt Macht aus. Wenn ein Wunsch sympathisch vorgetragen wird, fällt ein Nein sehr schwer.
  3. Eine Geschiche erzählen: Keine intellektuelle Erörterung sondern ein bildhafter Vortrag erweckt Interesse und Offenheit. Faustregel: Auf drei knappe Fakten folgt eine beispielhafte bildhafte Geschichte.
  4. Auf Gegenargumente eingehen: Einwände nicht und niemals unterbrechen. Wer einer Argumentation folgen soll, will auch angehört werden. Wer fragt, der führt: mit Rückfragen wird Interesse und aufmerksames Zuhören signalisiert. Das verschafft Respekt.
  5. Die Herzen überzeugen: Nicht den Verstand ansprechen. Eine Argumentation ist nur dann gut, wenn sie die Herzen der Zuhörer erreicht. Man nennt dies "Cicero-Effekt": nur wer begeistert ist, kann andere begeistern- mit der Kraft der eigenen Emotionen.
  6. Sprechzeit einhalten: Ohne Logik kein Argument. Wer den Faden verliert, büßt Überzeugungskraft ein. Wer länger als sechs Minuten redet, überfordert seine Konzentration - und die der Zuhörer.
  7. Glaubwürdig erscheinen: Nie über Schwächen hinwegtäuschen. Nur die Wahrheit führt zu erfolgreichem Argumentieren. Der gewinnende Einstieg: zu Beginn kurz auf eventuelle Schwachstellen eingehen. Das macht glaubwürdig.
  8. Sparsam mit Humor umgehen: Zweideutigkeiten vermeiden. Humor kann die Argumentation beleben, er kann aber auch fatale Missverständnisse auslösen. Ungefährlicher: über sich selbst lachen. Das stößt auf Sympathie.
  9. Die Siegerhaltung einnehmen: Wer lediglich "versucht" sein Bestes zu geben, hat schon verloren. Die Niederlage ist einkalkuliert - und das ist der größte Unsicherheitsfaktor. Die Siegerhaltung lautet immer: "Ich gewinne!" - und das vermittelt argumentative Sicherheit.

Wie ist Eure Erfahrung bezüglich der Argumentation? 
Findet Ihr euch hier irgendwo wieder?


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